kaiyun官方下载，华耐、惠泉、远东神华、良彬…陶瓷流通商10强对一季度的看法

发布时间：2024-08-03 13:12:23　浏览次数：

　　从2022年开始，陶城报通过大量数据分析、实地调研进行陶瓷卫浴行业100强企业统计，从全球视野观察行业的发展，分析不同企业的比较优势和增长路径。本次榜单首次把经销流通环节纳入统计范围，从营收规模、市场占有率、模式创新贡献、客户服务、门店运营、新媒体投入以及行业影响力等多个方面综合考量，发布了“陶瓷卫浴流通商10强”和“陶瓷卫浴创新服务商100强”。

　　活动现场，广东省建材行业协会会长、新明珠集团董事长兼总裁叶德林发表致辞。他表示，经销商是最接近消费者、最了解市场动向的人群，正是有了广大经销商、运营服务商的配合和付出，品牌才可以更好地走进千家万户。

　　他提到，最近几年，消费者审美以及渠道都发生了很大的变化，陶瓷产业产能也出现了明显的过剩现象。在多种因素的影响下，不管是终端还是制造端都在发生强者越强、市场份额集中的现象。“我们都身处巨大的变化中，惟有不断进行自我调整，不断优化自身，提升竞争力，才可以立于不败之地。”

　　陶城报社长、佛山潭洲陶瓷展总经理李新良提到了此次活动的初衷：“从意大利到中国，陶瓷品牌的经营逻辑都是一致的，品牌强，商家强；商家强，品牌强，厂商是一体的。所以基于这样一个想法，我们就想做一个聚焦经销商的大活动。”

　　活动上，陶城报面向全行业首度发布“陶瓷卫浴流通商10强”“陶瓷卫浴创新服务商100强”。当晚举办的2024潭洲陶瓷展“全球陶瓷人佛山之夜”上，主办方为获奖者进行颁奖。

　　活动现场，华耐家居集团董事长贾锋和红树林创始人、整装行业知名专家许瑞分别带来了《经销商进化之道》《整装趋势分析》的分享（精彩内容陶城君另外单独发）。

　　广东惠泉美居投资有限公司董事长王国闯，远东神华集团副总裁武占峰，良彬大家居董事长谢荣宗，依诺岩板瓷砖（北京分公司）总经理于记、四川芳华家居董事长助理郑立军等嘉宾和陶城君的老板，陶城报社长、佛山潭洲陶瓷展总经理李新良一起，进行了一场精彩的“大商论坛”，对当下市场变化及经销商进化之道进行了深入的探讨。

　　今年第一季度，我走了大概十几个地方，（整体市场）看起来肯定是比去年同期下滑的，可能不同品类下滑的程度不一样，增长基本上没怎么听到过。

　　（这种情况）是意料之中，在将来很长一段时间，三年或者五年，我估计（市场低迷）是常态化了，不可能好起来。其实我们从2023年也看得出来，2023第一季度是不错的，但是到第二季度、第三季度有些地方甚至是断崖式的（下滑），这个应该跟前年疫情压了两三个月的存量单是有关系的，所以我觉得今年目前的销售状况也是在意料之中，接下来应该也不会有太大的上扬。

　　家装这一块，客户的消费基本上趋于两极化了，高品质的客户有增长，但是腰部是越来越瘦了。有些品牌，高度拉得比较高，但是遇到那些相对中段的客户，本来是主打的消费群体，但他消费降级，有时候为了保证成交，不得不去牺牲毛利率，所以经销商如何降本增效、降低运营成本这一块也是非常大的挑战。

　　针对B端市场，B端市场现在给我的感觉特别乱。现在有些厂家为了抢份额，可能厂家直接来干工程。经销商本身要垫资、要服务，还要保证应收帐期的风险，经销商前期做很多工作的情况下，如果工厂直接面对甲方或者总包，以低价去抢订单的话，我们是很受伤的，这样我们没有办法去保证正常的运营。虽然说我们能够稳住一定的量，也是牺牲了很大的毛利率来赢得份额的。

　　一季度应该说比我们想象的还要难。因为2022年疫情管控，消费被压制，2023年应该说小阳春还是不错的，3月份有一个大的爆发。今年本想整个市场在去年一年的压制之下有所回暖，但是今年确实过了年之后发现不是回暖，是正在走向萧条。房地产从去年一直下行，导致我们家装跟着信心不足，很多客户可能根本没有装修的动力，加上新房交易量下降，二手房交易量也下降，所以装修需求也下降。

　　我们自己2023年跟2024年相比，应该说销量没有下降，销售额下降了。今年跟去年一季度相比，瓷砖的价格应该下降10到15个点。这意味着什么？同样卖100万，今年可能要多卖20%的客户才可能达到去年的销售额。砖没少卖，钱少了，厂家的增长压力也大了，我们的增长压力也大。

　　目前零售市场，我们在北京涵盖了几乎所有卖场，我们有56个服务中心，加上10个特殊的合作服务中心，北京所有整装还是个性化家装，所谓的家装渠道全部都有合作。我们建立服务中心仅有6-7年，我们给服务中心进行赋能，现在北京零售板块几乎跟去年同期是差不多的，但是成交额是有提升的。从开工到4月14日目前来说是增长，整个增长比例是24%多。

　　一季度我们感受到了从来没有感受到的那种不好。良彬从创建以来实现了二十几年的连续增长，每年都是两位数的增长，今年2024年我们满怀期待，一季度意料之外，出现了首次负增长。刚才武总他讲了砖没少卖，真没少卖，我来开会之前还专门查了一下，我们销售出库平方数还增长了（货还卖多了），所以你看经销商有多苦。

　　整装我们肯定是积极拥抱，但实际上我们经销商是乙方，价格是别人定的。我们只是一个承接服务，最终我们给到整装公司的价格是整装公司定的。这一块利润率是很低的。

　　现在整装渠道价格也比较阳光化了，取决于工厂怎么去算。我们的盈亏平衡点到底在哪里，这个取决于工厂给我们的支持。因为整装的单子很小，但有时候服务成本还是蛮高的，不是像我们签一些大宅的单子，整装单值比较小但提供的服务是一样的，其实就是一个博弈，一个矛盾。

　　装修行业是一个极其复杂的行业，即使现在有很多的头部装企，譬如在北京，这些头部装企加起来在北京装修市场份额也远远达不到50%，还有成千上万家你看不到或者叫不出名字的装饰公司，所以整装想达到像房地产那样的集中化程度是很难的。

　　整装对库存管理也提出了更大的挑战。没有整装之前我们的库存管理是非常好的，我们的库存周转率最快能达到50天，整装之后，我们就要兼顾整装产品的库存。

　　以前不主推的品类增加了很多，各个规格也要备得比较全。厂家其实也很难受，不但要做正常的产品研发跟规划，还要拿出一部分资金专门规划整装产品。

　　岩板是一个跨品类的好东西。今天我们在（潭洲展）现场看了这么多产品，很多品牌都能感觉到花色品种不能再内卷了，起码每个品牌都有自己的创新。第二我感觉这个品类要再走下去，制造商也好，经销商也好kaiyun官方下载，必须自己要有定位。

　　岩板是材料化还是品牌化？我觉得岩板这个品类两条腿都可以走路，既可以材料化，也可以做到品牌化。

　　比如说我是做家具的或者做卫浴、做台面板、做橱柜的，我可能把它当成材料，因为它是依附在家具或者橱卫柜品牌上的一个产品，它没有必要自己有品牌。

　　但在陶瓷经销商里，岩板一定是要走品牌化，如果材料化的话没有未来。我们要在居然之家、在红星美凯龙里面去卖，费用跟在石材渠道仓库式的营销是完全两回事，成本是很高的。所以如果没有卖出自己的特性跟个性是没有前途的，一定要把自己的定位定好。

　　我的建议是做品牌的陶瓷经销商，如果想做岩板，一定要按原来品牌陶瓷的思路来走才会有将来。要树立自己的形象，找出自己的个性，差异化经营，留一部分利润空间，只有留一部分利润空间才能把服务做好。

　　我觉得价格战是一个行业走向成熟的必经之路，没有办法跳过这个价格战的。很多行业，比如说家电，比如说现在杀得很凶的新能源汽车，他们如果要走向成熟，价格战是必经之路。但是如果非要说个尽头的话，我想它应该是价值战。仅靠价格低解决不了问题，未来肯定是一个价值的综合体现，所以我觉得能生存到最后的品牌一定是价值最优。

　　很多品牌推崇扁平化。（传统的做法）总代理、总经销集中向厂家买批货，价格优惠，总代再批发出去，赚差价。可能很多人以为开发了很多分销，我把它扁平化就一定能取得增长，实际上瓷砖这个赛道相比其他的行业像定制，有很大的差异。kaiyun官方下载

　　瓷砖为什么投入比较大？一个最核心的问题是库存压力。现在很多客户实际上都不愿意当总代理了，因为行业一直在下探，竞争内卷，所以我觉得更多是总经销承担了库存的储备。分销商拿一个合适的店面，再深耕当地的市场，其实就是起一个行销的作用，分销的资源、资金、当地人脉关系，这一块是总代理缺乏的。分销缺乏的是实力，厂家压货的话压力太大，包括现在产品线越来越宽，备货时也不知道怎么储备货源。

　　所以总经销跟分销是一个互相互补、相辅相成的关系，应该做好分工。如果一个品牌一城多商，内部可能开始打架了。大家为了一个单子打价格战，互相伤害，一定会把市场搞乱，所以大家还是要在一个大区域有一个完整的价格体系，相辅相成，集中为分销商赋能，他赚他那一部分的毛利，我觉得这样才是可以发展的。

　　以前我们都说营销，其实在陶瓷板块来说根本不存在营销。什么是营销？是在客户没走到品牌店门之前，在他装修有这个选择项的时候就能接触到你的活动，接触到你的品牌，这叫营销，以前我们都叫促销。现在是内容营销时代，在本地打造同城生活，让本地流量走到门店，是我们作为城市运营商应该做的事情。

　　我们这么多年有十几个分公司，只有北京现在是多品类，其他最多是两个品类，瓷砖+卫浴，或者就是一个，瓷砖或者卫浴。因为多品类确实难度比较高，对当地的资源、团队，包括老板的思维，要求比较高。

　　做一个产品品类就会形成一种定式思维，它的模式就会在日常经营中形成惯性。换一个品类，你感觉反正都是一样的，不经意就会把现有品类的思维惯性加到那个品类当中，往往这样看似相互相通的地方，用上去就会产生很严重的后果。所以多品类经营一定是在当地耕耘了好多年，有非常丰厚的资源，确实能够相互借力、相互受益的情况下，我觉得可以尝试多品类。其他的我建议还是专注一些，把单品类做好，尤其是做中端品牌、规模化品牌的时候，单品类做好更重要。做规模化品牌凭的是体力，不光是智力，你有再聪明的脑袋，体力跟不上也很难做。